Em busca do cliente perdido
Ao passar as filiais para os representantes, a Star Soft perdeu bons clientes. Reconquistá-los foi uma tarefa difícil.
A história da Star Soft, empresa de São Paulo que produz softwares e presta consultoria em tecnologia, é um exemplo de como é possível reconquistar clientes que pareciam perdidos. Até 2001, o faturamento do negócio aumentava a cada ano. Foi quando o empresário Walter Cabral, de 45 anos, dono da companhia, tomou algumas decisões que tiraram a Star Soft do rumo do crescimento.
Ele vendeu suas seis filiais aos representantes locais -- ficou apenas com a produção de softwares -- e mudou-se para os Estados Unidos para internacionalizar a marca. Mas os resultados foram desastrosos. De 2001 a 2005, o faturamento caiu de 15 milhões de reais para 6 milhões. Com o futuro da empresa em risco, Cabral teve de voltar para o país.
O retorno deu resultado e, no ano passado, a Star Soft já faturou 20 milhões de reais -- boa parte do crescimento nos últimos três anos deve-se a contratos com clientes que no período de crise haviam deixado de comprar os produtos e serviços da empresa. "Foi mais desafiador recuperar nossos antigos clientes do que conquistar os novos", diz Cabral.
Fonte: Site Revista Exame PME
Edição: Junho'08 - pág. 49
